第四步 处置惩罚阻挡意见

潜在主顾为什么会拒绝销售职员呢
？仔细推敲之后，发明不过来自6个方面的因素：

1、出自习惯。大大都人在销售职员泛起时，都会以为受到滋扰，因此自然接纳防卫的态度。托故倾轧与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的主顾，岂论你说什么，他都会阻挡，你不接纳一些新颖的要领，或经人引荐前往造访，大都会吃闭门羹；

2、不愉快的被推销履历。例如，已往被某个品德松懈的推销员所诱骗。对这类主顾应接纳“是的……可是……”的技巧，例如，主顾说：“销售职员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我破例。”

3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当难题的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要起劲让对方相识改变的利益，这是一个恒久的事情，要充分使用“缠”功；

4、不相识产品的利益。对这类主顾要增强实演证实，让对方充分相识产品的利益；

5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在主顾，推销员应在商谈历程中一直见告事实，叫醒其需求；

6、选错了会见工具。找的或是无钱，或是无权的人，关于这种情形，应想法方即竣事这种无效的行为，赶忙安排会见其他的主顾。

第五步 告竣生意

完成了以上办法，现在推销员该想法告竣生意了。一些推销员不可抵达这一阶段或做得欠好，是由于他们缺乏信心，或对要求主顾订购感应不自然，或没意识到告竣生意的最佳心理时机。推销员应知道怎样识别主顾发出的生意信号，这些信号包括他们的行动、语言、谈论和问题。推销员可以使用一种或几种要领告竣生意。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，资助秘书填写订单，询问主顾是要美白、祛斑、抗朽迈产品，或让主顾对颜色、价钱、包装举行选择，或说明主顾若是不现在购置将会失去什么。推销员也可以给主顾特别的条件，如特价。免费赠予特殊数目或送礼物等，来诱使成交。

第六步 追踪和维持

若是销售职员想包管主顾知足或继续订购，最后一步必不可少。生意一旦告竣，销售职员就应着手做好各项详细事情，如交货时间、购置条件及其他问题。销售职员收到第一张订单后，就应制订后续会见日程，以包管主顾能获得准确的装置和使用，并实时给他们提供指导和效劳。追踪会见可以发明问题，使主顾相信销售职员的体贴，并镌汰可能泛起的熟悉上的纷歧致。销售职员应制订一个主顾维持妄想，与他们坚持联络，只管包管不会遗忘或丧失这些主顾。